保险专业化销售

课程背景：
当我们和客户沟通保险时，心中充满了怀疑，开不了口···
当我们谈起了客户风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止···
当我们艳羡业务高手签下大额保单时候，听到他们分享中高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上···
时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养理财经理，使其掌握服务于客户的保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

课程目标：
1、思维转型：帮助学员正确认知风险管理
2、知识强化：针对性的进行知识讲授提炼
3、技能夯实：强化夯实保险保障销售方法
4、发掘规律：掌握高端客户定制资产配置
5、持续服务：强化财富管理顾问销售流程

课程特色：
学员导向：把握学员需求，因难制宜做方案
注重实践：剖析实际案例，全心投入学技能
强化实操：回归思考运用，知识燃烧重运用

课程时间：3天，6小时/天
授课对象：理财经理、客户经理
授课方式：课程讲授60%，案例分析及实操练习40%

课程大纲：
第一篇 顺势而为，提升能力（1H）
（一）客户风险管理迫切需求
1.基本保险保障是生活必需品
案例分析：风险管理的对策
2.保全与传承是转型期的关注点
案例分析：高端客户关注什么
3.理财保险在资产配置中的意义凸显
小组讨论：保险业的快速发展的逻辑
（二）居安思危金融混业经营
1.交叉销售提高客户黏性
2.专业为王体现服务价值
小组讨论：我们需要什么样的服务能力
3.创新力量从优秀到卓越
小组讨论：理财保险的创新销售
第二篇 保险客户 需求挖掘（5H）
（一）客户产品需求的性质和层次
案例分析：客户为什么无法成交
小组讨论：四类钻石客户需求分析
（二）保险产品需求挖掘
小组讨论：发掘需求的具体方法
（三）保险产品销售呈现
案例分析：SPIN让销售更精准
通关演练：四类人群呈现通关

第三篇 创造价值 保险规划（5H）
（一）不同产品保障价值分析
1、寿险产品保障分析
案例分析：陆先生保险需求确定
2、健康险保障分析
课堂探讨：确定重大疾病险种保额的方法
3、意外险保障分析
课堂探讨：必要拥有千万保额
4、理财保险需求分析
案例分析：百万保单的成交核心
5、保单体检方法及其运用
案例分析：刘百万的保单体检方案
（二）综合保险规划
1.三口之家（双薪家庭）的保险规划
案例分析：保单体检的必要性风险
2.三口之家（全职太太）的保险规划
3.单亲家庭的保险规划
通关演练：客户保险规划呈现展示
第四篇 异议处理 思维转换（1H）
（一）思维转化语言处理技巧
小组探讨：应对逆反五环之歌
（二）引导成交语言转化之道
小组研讨：语言转化制胜升华
（三）适合自身落地实践话术
通关演练：保险产品异议处理通关

第五篇 话术编制 案例通关
（一）完整销售流程话术
1.接触赞美话术
2.挖掘需求话术
3.产品呈现话术
4.异议处理话术
（二）个性化销售话术编制
1.白领人士
2.家庭妇女
3.年青父母
4.公务员
5.企业主
6.个体户
（三）案例通关
1.案例随机抽取
2.关主角色扮演
3.总结点评打分

评选优胜小组，颁发奖状奖品

课程联系人一：王老师：010-61057469
课程联系人二：董老师： 18600975198
课程联系人三：李老师：010-80843986

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